Что такое CR и как его рассчитать

CR — одна из важных метрик для оценки эффективности маркетинга. Показатель помогает улучшать дизайн сайта, продвигать компанию и планировать её развитие. Для анализа этого параметра в myTarget вам необходимо установить счетчик top.mail.ru и настроить цели.

Разберёмся, что такое CR, как рассчитывать и улучшать показатель.

В отличие от большинства параметров, которые применяют для анализа рекламных активностей, CR помогает оценить общую эффективность кампании. Конверсия зависит от содержания страницы, на которую привлекается трафик.

Метрика позволяет проверить:

• как сайт конвертирует лиды;
  
  
• насколько предложение соответствует запросу аудитории;
  
  
• удобны ли функционал и интерфейс сайта для посетителей.
  
  

CR — удобный показатель для оценки эффективности обновлений на сайте. Например, при доработках дизайна вашего ресурса можно сравнить уровень конверсии до и после изменений за равный промежуток времени. Это позволит понять, как новый интерфейс повлиял на поведение посетителей сайта. Если пользователи стали совершать больше целевых действий, значит, вложения в сайт оправданы.

Также коэффициент позволяет прогнозировать окупаемость затрат на маркетинг. Если вы наблюдаете стабильный рост CR по периодам, то можете подумать о масштабировании и выходе на новые площадки.

Тип услуги, цена, сфера деятельности, канал привлечения трафика — всё это влияет на конверсию, поэтому невозможно определить единую норму для всех продуктов. Чтобы узнать, достаточен ли ваш CR, изучите следующие источники:

• Стандарты по отрасли. Используйте средние показатели как ориентир, к которому нужно стремиться.
  
  
• Данные конкурентов. Если компании с похожим продуктом публикуют свои отчёты, изучите их. Важно не только принять во внимание показатель CR, но и понять, какие именно маркетинговые активности помогли его добиться.
  
  
• Собственные отчёты. Анализируйте динамику эффективности ваших маркетинговых кампаний. Возможно, отчёты подскажут вам, в какие периоды CR был наиболее высоким и с чем это было связано.
  
  

Коэффициент стоит анализировать вместе с другими показателями. Например, в результате одной кампании вы получили 450 переходов с CR 7%, а по итогу другой — 1900 кликов с конверсией 3%. В первом случае рекламодатель получил 31 лид, а во втором — 57. Высокий CTR объявлений и недорогие клики могут сбалансировать низкий CR.

Есть несколько вариантов сбора и изучения данных о CR. Каждый из них использует собственные инструменты мониторинга.

Сервисы аналитики. Специализированные маркетинговые программы помогают мониторить действия пользователей на сайте, отслеживать конверсии и рассчитывать разные показатели, включая CR, CTR и другие. Во многих сервисах можно настроить воронки продаж и учитывать каждый источник трафика отдельно.

UTM-метки и промокоды. Уникальные комбинации в ссылках для перехода на сайт и промокоды при оформлении заказа помогают понять, откуда пришёл клиент. Используйте их в рассылках, постах в соцсетях, объявлениях в рекламной сети, оффлайн-каналах и в других источниках.

Коллтрекинг. Чтобы отследить источники звонков, используют уникальные, динамические или виртуальные номера для каждого канала связи с пользователями. Вариант подходит компаниям, которые часто обслуживают клиентов по телефону, например, принимают заказы или бронируют места.

Опросы. Их добавляют в рассылки или на сайт, чтобы получить обратную связь от клиентов и сопоставить её с их конверсионными действиям. Опрос может быть простым (несколько вопросов вроде «Откуда вы узнали о нашей компании») или в виде развёрнутой анкеты. Последняя помогает не только оценить эффективность маркетинга, но и уточнить портрет вашей целевой аудитории.

Например, вы можете создать опрос ВКонтакте и вставить его на сайт, добавив скрипт в код вашего ресурса.

Конверсия — индикатор качества сайта и привлекательности предложения. Для улучшения статистики необходимо работать над этими составляющими.

На сайте. Основные способы увеличения конверсии:

• Доработка интерфейса. Он должен быть интуитивно понятным, приятным в использовании, не содержать лишних элементов или несоответствий заявленным функциям. Проработайте навигацию, фильтры, расположение кнопок, пункты меню, важные категории товаров. Также следите за скоростью загрузки страниц — пользователи покидают не только неудобные сайты, но и те, отклик от которых занимает больше нескольких секунд.
  
  
• Добавление функционала и контента. Функция поиска, раздел отзывов, разные варианты оплаты, качественные фото- и видеоматериалы помогут удержать пользователя на сайте и подтолкнуть его к покупке.
  
  
• Упрощение процесса покупки. Чем меньше клиенту нужно пройти шагов и предоставить своих данных, тем больше шансов, что он дойдёт до сделки. Пусть пользователь сможет купить товар в один клик или сохранить данные своего профиля.
  
  
• Призывы к действию. Предложите пользователю «Рассчитать стоимость», «Посмотреть спецпредложение», «Добавить в корзину», «Оплатить». Он должен понимать, что должен сделать, чтобы получить товар.
  
  

В рассылках. Если вы продвигаете компанию через email или СМС, используйте:

• Персональные предложения. Создайте их на основе истории заказов или посещений сайта. Клиент скорее заинтересуется релевантной подборкой товаров, чем рандомной.
  
  
• Промокоды. Особенно актуальны на последних этапах воронки продаж, когда пользователь решается на сделку. Также помогают подтолкнуть к повторным покупкам.
  
  
• Продающую структуру письма. Добавьте интригующий заголовок, чтобы пользователь открыл сообщение. В самом письме кратко опишите суть предложения, его преимущества. Предложите клиенту «Узнать больше» или «Купить со скидкой» — добавьте кнопки перехода на сайт.
  
  

Если у вас низкий CR, проблемы могут быть связаны и с объявлениями. Проверьте, что креатив соответствует странице, на которую направлен трафик. Если в рекламном тексте вы акцентируете внимание на одних преимуществах, а при переходе пользователи видят совершенно другое, то они уходят, не совершая целевого действия. В таком случае необходимо скорректировать подачу.

Низкие показатели могут быть связаны с неправильно выбранной ЦА. К примеру, вы рекламируете премиальную бытовую технику, а доход пользователей, которые видят рекламу, ниже среднего. Они переходят по объявлению, потому что им интересна покупка стиральной машины, но они не заказывают её из-за высокой цены. Изучайте своих покупателей и корректируйте настройки аудитории в рекламных сервисах.